Resumo de Vendas e Negociação: Gestão do Conhecimento

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Fique por dentro do assunto sobre Gestão de Conhecimento dentro do conteúdo de Vendas e Negociação para provas da área Bancária.

Olá, pessoal! Entramos o ano de 2023 com excelentes oportunidades na área bancária, e para reforçar seus estudos iremos sintetizar um assunto importantíssimo na área de Vendas e Negociação.

Antes de adentrarmos ao estudo da Gestão do Conhecimento, é essencial que você conheça os conceitos e diferenças entre Dados, Informação e Conhecimento.

Vendas e Negociação: Gestão do Conhecimento

O que são dados? Gestão de Conhecimento

“Dado é número, palavra ou letra sem qualquer contexto; por não terem contexto, os dados não possuem significado.”

Pode-se concluir, portanto, que os dados precisam ser “trabalhados” (“lapidados”) para serem transformados em Informação (isso é, para que passem a possuir coerência, significado e se tornem úteis para a tomada de decisões na organização).

O que é informação?

Informações são dados, processados ou não, que podem ser utilizados para produção e transmissão de conhecimento, contidos em qualquer meio, suporte ou formato.

Portanto, quando um conjunto de dados possui algum significado, estaremos diante de uma informação.

Por exemplo: os números 16, 03, e 89, quando considerados de forma isolada, são apenas dados, que não possuem qualquer significado.

Contudo, quando reunimos esses números (16/03/89), eles passam a ter um significado, como, por exemplo, a data de nascimento de uma pessoa.

O que é conhecimento? Gestão de Conhecimento

O conhecimento é um conjunto de informações cujo padrão ou cujas implicações foram compreendidos e que depende da mente humana, pois só faz sentido se for por ela interpretado.”

Para Chiavenato, “Conhecimento significa informação estruturada e capaz de agregar valor e gerar riqueza. As pessoas transformam a informação em conhecimento, fazendo comparações, analisando as consequências, buscando as conexões e conversando com outras pessoas sobre as informações recebidas.

Conhecimento Tácito x Conhecimento Explícito

Acerca dos tipos de conhecimentos temos:

Conhecimento Tácito: O conhecimento tácito é subjetivo, pessoal, “implícito”, informal, e relacionado à interpretação que o indivíduo faz das informações que recebe.

Esse conhecimento depende das experiências, crenças e valores de cada indivíduo e é difícil de ser compartilhado, comunicado e formalizado (ou seja, é difícil de ser “transferido” para a linguagem formal).

Conhecimento Explícito: O conhecimento explícito é objetivo, sistemático, formal, e de fácil compartilhamento, comunicação e formalização (por meio de palavras, livros, gravações, etc.)

Trata-se do conhecimento que pode ser expresso através de símbolos, regras, manuais, normas, equações, etc. É o conhecimento que está disponível em livros, revistas, etc.

O conhecimento explícito poderá ser “internalizado” pelo indivíduo. Ou seja, o conhecimento explícito poderá se transformar em conhecimento tácito.

Conversão do Conhecimento

A criação de conhecimento nas organizações é algo dinâmico e constante, e envolve a interação contínua entre os conhecimentos tácito e explícito. Em outras palavras, o conhecimento humano é criado e expandido através da interação entre o conhecimento tático e o conhecimento explícito.

Na gestão de conhecimento, essa interação é chamada de conversão do conhecimento.

De acordo com Nonaka e Takeuchi, existem 04 modos de converter conhecimento:

Socialização: trata-se da conversão do conhecimento tácito para conhecimento tácito.

Externalização: trata-se da conversão do conhecimento tácito para conhecimento explícito.

Combinação: trata-se da conversão do conhecimento explícito para conhecimento explícito.

Internalização: trata-se da conversão do conhecimento explícito para conhecimento tácito.

Espiral do Conhecimento (de Nonaka e Takeuchi)

Pode-se dizer, ainda, que o conhecimento começa no indivíduo e, em um processo de “espiral”, o conhecimento é articulado e compartilhado.

A espiral do conhecimento na “gestão de conhecimento” consiste, portanto, em uma interação dinâmica, cíclica e contínua entre o conhecimento tático e explícito, a qual é moldada pelas mudanças entre os diferentes modos de conversão de conhecimento.

Conforme se observa, cada um dos “modos de conversão de conhecimento” gera um conteúdo diferente de conhecimento.

Vejamos:

-A socialização gera um “conhecimento compartilhado”;

-A externalização desenvolve um “conhecimento conceitual”;

-A combinação dá origem ao “conhecimento sistêmico”;

-A internalização produz “conhecimento operacional”.

Conceito de Gestão de Conhecimento

Para Chiavenato16, “a Gestão do Conhecimento refere-se à criação, identificação, integração, recuperação, compartilhamento e utilização do conhecimento na empresa.” Ou seja, trata-se de um processo integrado que tem por objetivo criar, organizar, disseminar e intensificar o conhecimento, no intuito de melhorar o desempenho da organização.

A gestão de conhecimento busca identificar, criar e disseminar conhecimento dentro da organização, com o objetivo de que esse conhecimento possa ser acessado e utilizado pelos indivíduos, com o objetivo de aperfeiçoar o desempenho organizacional.

Um dos pressupostos básicos da gestão de conhecimento é a interação. Por meio da interação a organização busca a criação, o compartilhamento e a aplicação dos conhecimentos, com o objetivo de gerar vantagens competitivas para a empresa.

O cerne da gestão de conhecimento é composto por 04 processos principais: geração, organização, desenvolvimento e distribuição do conteúdo.

Vejamos cada um deles:

Geração: consiste em identificar o conteúdo desejado e incentivar as pessoas a contribuírem com ideias.

O desafio, nesse processo, é vencer as barreiras tecnológicas, culturais e psicológicas. Por exemplo: alguns indivíduos têm dificuldade em trabalhar com computador, ou então, tendem a guardar as ideias para si mesmos.

Organização: depois que as informações foram devidamente coletadas, elas devem ser organizadas e ordenadas, com o objetivo de que possam ser representadas e recuperadas com rapidez e facilidade.

Desenvolvimento: trata-se do processo que tem por objetivo “selecionar” e “refinar” o material, com o objetivo de aumentar o seu valor para o usuário.

Um dos problemas enfrentados pela gestão do conhecimento é o “excesso de material”; e é exatamente esse problema que o processo de desenvolvimento visa a solucionar.

Distribuição: trata-se da forma como os indivíduos acessam o material. O material deve ser fácil de ser encontrado e acessado, e deve-se encorajar e incentivar o seu uso.

Ou seja, é preciso decidir quais conhecimentos deverão ser armazenados, pois o “excesso” de material poderá poluir a informação e o conhecimento, gerando dificuldades de utilização e recuperação.

Considerações Finais – Gestão de Conhecimento

Ficamos por aqui, pessoal! No presente artigo foi possível destacar os principais temas dentro da Gestão do Conhecimento, do Conteúdo de Vendas e Negociação, assunto cobrado nos editais do Banrisul e do Banco do Brasil 2023.

Como se pode ver, a maioria das informações são conceitos, deste modo, é necessário que você faça o máximo de esforço para decorá-los, mas antes é essencial compreender o assunto e como ele se aplica na prática.

Para isso, contamos com nossos cursos específicos da área de Vendas e negociações na área de concursos bancários.

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